Fem spørgsmål og svar – fra mit første år som selvstændig
Af Jeppe R. Kjøgx, selvstændig Social Media Advisor
Jeg har aldrig drømt om at blive solo-selvstændig. Det skete egentlig bare. Efter ni år som konsulent på tre forskellige kommunikationsbureauer – og med en enkelt afstikker til ”virksomhedssiden” – faldt det hele ganske enkelt i hak.
Historien om hvorfor timingen var helt rigtig i sommeren 2020 – den må du få en anden god gang. Du skal til gengæld læse med nu, hvis du vil have indblik i de fem centrale spørgsmål (og svar), som har bragt mig godt fra land i løbet af mit første år som selvstændig.
Det er svar som er blevet formet i løbet af det seneste års tid: Gennem sparring med gode, kloge mennesker og med afsæt i min faglige profil, forretning og livssituation. Af samme årsag er det ikke sandheder, der gælder alle, men jeg håber, at mine overvejelser kan hjælpe dig til at finde dine helt egne svar.
De fem spørgsmål er:
- Hvorfor skal jeg egentlig være selvstændig?
- Hvad er min berettigelse og position i markedet?
- Hvad er mine kerneydelser?
- Hvordan sikrer jeg, at jeg har nok at lave?
- Hvordan prissætter jeg mine ydelser korrekt?
1. Hvorfor skal jeg egentlig være selvstændig?
For tre år siden havde jeg svaret: Det skal du heller ikke.
Men i dag er mit svar, at livet som selvstændig giver mig større fleksibilitet, sikrer mig faglig udvikling og giver mig mulighed for at fokusere på de rigtige projekter.
Fleksibilitet: Det er ikke fordi, at fleksibiliteten har været fraværende i mine tidligere jobs. Mine chefer har altid været fine og fair, men jeg havde fx dårlig samvittighed, når jeg en gang imellem mødte ind på kontoret efter kl. 09. Eller 09.30. Og dén dårlige samvittighed slipper jeg for i dag.
Et andet eksempel er de deadlines og spidsbelastninger, der er i ethvert ambitiøst lønmodtagerjob og som kan skabe en stresset hverdag. Deadlines man ikke selv er herre over.
I dag har jeg også deadlines og spidsbelastninger, men jeg skaber selv kulturen i min enmandsbiks, og jeg har maksimal indflydelse på, hvornår jeg starter, slutter og genoptager min arbejdsdag. Og den fleksibilitet er helt afgørende for mig i en hverdag med en lille pige på to år og en dreng på fem.
Derfor går jeg ikke ind i et nyt kundeforhold uden at sikre mig, at jeg kan bibeholde fleksibiliteten – og samtidig sikre et godt samarbejde og en glad kunde.
Faglig udvikling: Den personlig og faglige udvikling har jeg også haft i alle tidligere jobs. Det er et kriterie, jeg altid har vægtet højt, når jeg har taget et nyt skridt i min karriere. Vi udvikler os mest, når vi træder lidt ud af vores ”comfort zone”, og et af de skridt har jeg i den grad taget som selvstændig.
Det udvikler mig at skabe min egen forretning, hvor jeg skal træffe alle til- og fravalg, styre økonomien og står med ansvaret hele vejen fra strategi til eksekvering. I tillæg kan jeg vælge hvilke kunder og projekter jeg går efter – så jeg sikrer at balancen mellem comfort zone og gyngende grund altid er fornuftig og udviklende.
De rigtige projekter: Netop muligheden for at vælge projekter, kunder og samarbejdspartnere er den sidste boks, jeg heldigvis kan sætte et stort hak i.
I mit seneste konsulentjob savnede jeg at have få, men tætte kunderelationer, hvor jeg for alvor kan bidrage til at skabe forandringer og resultater over tid. Det kan jeg i langt højere grad i dag – bl.a. fordi jeg kan tilbyde en markant lavere timepris og dermed bruge mere tid i selskab med den enkelte kunde.
Så alt i alt har jeg endnu større fleksibilitet end i mine tidligere jobs, jeg oplever en helt ny personlig og faglig udvikling og har mulighed for at fokusere på de rigtige projekter.
Så længe jeg kan sætte hak i de tre bokse – og tjene den månedsløn jeg har brug for – så skal jeg fortsætte med at være selvstændig.
2. Hvad er min berettigelse og position i markedet?
Man opnår ikke fleksibilitet, og muligheden for at fokusere på de rigtige projekter, hvis man ikke kender (og indtager) den rette position i markedet.
Der er ikke én position, der er mere rigtig end andre, men for mig var det afgørende at blive helt skarp på, hvor min berettigelse ligger, og hvad den betyder for … 1) de ydelser jeg skal sælge 2) markedsføringen af mig selv og 3) min indtjening.
Det er nemlig tre faktorer, som hænger uløseligt sammen.
Differentiering: Som kommunikations- og marketingkonsulent er der rigeligt med bureauer og freelancere at positionere sig op imod.
Min helt store differentieringsfaktor i forhold til bureauerne er pris: Lidt forsimplet sagt, så kan jeg tilbyde den samme rådgivning og eksekvering til en pris, der ligger 20-50 % under en konsulent med samme senioritetsniveau på et bureau. Det betyder samtidig, at kunden kan få et tættere og dybere samarbejde. Det kan man vel godt kalde en konkurrencefordel, ik’?
Når jeg kigger på feltet af konkurrerende freelancere kan (og vil) jeg til gengæld ikke differentiere mig på pris. Men det kommer vi tilbage til i spørgsmål fem.
I forhold til andre freelancere, så er det i højere grad min baggrund og erfaring, jeg kan bruge til at skille mig ud på. Og derfor har jeg fx truffet et bevidst fravalg, der betyder, at jeg ikke arbejder med ’performance marketing’ inden for b2c – til gengæld fokuserer jeg på b2b, healthcare og andre opgaver med høj kompleksitet, fordi det interesserer mig, og fordi konkurrencen er mindre og betalingsvilligheden større.
Bevidstheden om min position bruger jeg til at tydeliggøre og underbygge netop min position gennem konkrete til- og fravalg inden for mine kerneydelser, i min markedsføring og i forhold til min timerpris. Hvordan det helt konkret kommer til udtryk – det kommer vi til nu.
3. Hvad er mine kerneydelser?
Da jeg startede som selvstændig var det fristende at tage alle opgaver ind, når chancen bød sig. Aldrig at sige nej. Og jeg forstår godt at mange har den tilgang som freelancere, fordi de skal finde deres ben at stå på – særligt i opstartsfasen. Udfordringen med den tilgang er, at man mudrer sin position.
Derfor gør jeg mit bedste for at tilpasse mine kerneydelser til den position, jeg gerne vil indtage i markedet, og det gør jeg med helt konkrete fravalg. Det betyder fx, at jeg så vidt muligt takker nej og henviser til samarbejdspartnere, hvis en kunde har behov for hjælp inden for performance marketing. Det er en opgave jeg godt kunne løfte, men andre kan gøre det billigere og er mere specialiserede på området. Så jeg fokuserer på mine største styrker i stedet.
Et andet eksempel er, at jeg fokuserer på mellemstore og store virksomheder og organisationer med høj kompleksitet i deres marked eller købsrejse (fx banksektoren, healthcare og b2b). Det gør jeg, fordi opgaverne er interessante, betalingsvilligheden er højere og hver erfaring gør det nemmere at lande næste opgave inden for netop de områder. I tillæg fokuserer mange andre freelancere på SMV’er, så her har jeg igen en mulighed for at skabe mig en position/specialisering blandt større virksomheder og organisationer.
Jeg kunne skrive langt og længe om mine egentlige ydelser – hvad jeg konkret tilbyder af strategiudvikling, sparring og eksekvering – men det må være en fremtidig artikel. Min hovedpointe er her, at jeg tror på vigtigheden af at træffe bevidste fravalg, og jeg er overbevist om, at mine valg styrker min position og mulighed for at markedsføre mig bedst muligt fremover.
4. Hvordan sikrer jeg, at jeg har nok at lave?
Spørg mig igen om et par år. Til den tid vil svaret nemlig nok være et andet. Men nedenfor får du (selvfølgelig) det aktuelle svar.
Siden jeg startede op i august 2020 har 80 % af min tid været booket af én stor kunde, og den virkelighed fortsætter indtil videre i hele 2021. Det lyder umiddelbart som en ønskeposition, men i virkeligheden er det både en styrke og en svaghed.
Det er en svaghed, fordi 80 % af min omsætning er væk, hvis kundeforholdet ophører. Og det vil være en udfordring. Omvendt ligger styrken i, at aftalen giver ro på 2021-økonomien – og lidt ind i 2022 – og den giver ro i min hverdag, fordi jeg bruger meget lidt tid på markedsføring, på at skrive tilbud og på at jagte ny forretning.
Faktisk er de faste kundeforhold et grundprincip i min enkeltmandsvirksomhed. Fra tid til anden tager jeg et mindre projekt ind, men jeg har fokus på at skabe få, tætte kunderelationer. Det har jeg, fordi jeg kan gøre den størst mulige forskel for mine kunder over tid i et tæt samarbejde, og fordi jeg trives med den faglige fordybelse og ro ved at have ”nok at lave” mange måneder frem i tiden.
Opgaverne er indtil nu kommet via netværk og synlighed på LinkedIn (mindst et ugentligt opslag), og jeg bruger 2 – 5 timer på at pleje begge områder hver uge. Indtil nu har det været den helt rigtige balance.
5. Hvordan prissætter jeg mine ydelser korrekt?
Det er et rigtig godt spørgsmål, som jeg har vendt med mange freelancere og kloge mennesker i mit netværk. Personer som enten er, eller har været, selvstændige – og der er i den grad mange holdninger til timepris. Som jeg ser det, så skal timeprisen i sidste ende sættes ud fra tre overvejelser:
- Konkurrencesituationen: Her har jeg kigget på timepriser hos bureauer og freelance-kollegaer og sikret mig, at min pris er konkurrencedygtig. Hverken for høj eller lav.
- Position og brand: Hvis du fx har en position som Danmarks bedste til at håndtere shitstorms på sociale medier, så kan/skal du tage en højere pris end dine konkurrenter for den ydelse. Et stærkt personligt brand og en god position i markedet = højere pris. Hvis du er ved at opbygge din position, må du nok starte på et lidt lavere niveau.
- Faktureringsgrad: Her kigger jeg på hvor stor mange af ugens 37 arbejdstimer, jeg rent faktisk kan fakturere, så min timepris – og samlede omsætning – tager højde for de timer jeg bruger på administration, markedsføring, new biz, netværk, videreuddannelse etc. Eller hvis jeg lægger mig syg uden indtjening.
Men lad os prøve at gøre det lidt mere konkret.
Min timepris ligger altid mellem 750 og 1200 kroner. Min oplevelse er, at de fleste freelancere har en lidt lavere minimumstimepris (i omegnen af 600 kr.), mens en mindre gruppe selvstændige, der har en stærkere position end mig, ligger en del højere.
Mit princip er, at jo flere timer en kunde køber, jo tættere på 750 kroner lander timeprisen. Faktisk har jeg i skrivende stund tre faste kunder, som jeg arbejder med til en timepris på 750 kroner – fordi den faste og sikre indtægt betyder, at jeg ikke skal bruge en masse tid på alt det, jeg ikke kan fakturere. Jeg fakturer med andre ord mange af ugens 37 timer, og derfor vælger jeg at tilbyde min ”laveste” timepris.
Modsat har jeg også haft en sparringsaftale, hvor jeg et par timer hver måned sparrede med en kunde til en timepris på 1200 kroner. Aftalen gav mig ingen økonomisk sikkerhed af betydning, og jeg leverede masser af viden og erfaring på kort tid, så derfor var prisen i toppen af (min) skala.
Min grundregel er egentlig ret simpel: Sikkerhed, højt timetal og lav kompleksitet i opgaven sænker prisen. Det modsatte øger den.
Gode svar er individuelle
Jeg ved, at mine svar på de fem spørgsmål vil se anderledes ud, hvis jeg stadig er selvstændig om fem år.
Det vil de, fordi mit formål med at være solo-selvstændig vil ændre sig i takt med at mine børn bliver ældre.
Min position i markedet vil rykke sig, når jeg udvikler mig professionelt og justerer markedsføringen af mig selv.
Af samme årsag, og fordi verden ændrer sig med høj fart, vil mine kerneydelser også forandres.
Og når jeg ikke længere har én kunde, der booker over 50 % af min tid, så vil min tilgang til at sikre tilstrækkeligt med opgaver også rykke sig.
Mon ikke det betyder, at min model for prissætning også bevæger sig et nyt sted hen, hvis alt det andet forandrer sig.
Jeg tror ikke, at man kan kopiere en strategi, der har virket for andre selvstændige. Men man kan lytte til de overvejelser, de har stået over for – og bruge nuancerne til at træffe gode beslutninger, der passer til ens egne mål og retning. Det har jeg gjort. Og jeg håber, at du kan bruge mine overvejelser til at gøre det samme.