The trusted advisor – betydningen af tillid når du skal sælge dig selv som selvstændig

Et blogindlæg af Flemming Arnø, der arbejder som konsulent inden for IT rådgivning, strategi og digitalisering. 

”The real troubles in your life are apt to be things that never crossed your worried mind.
The kind that blindsides you at 4 p.m. on some idle Tuesday”

Citatet er fra et essay skrevet af Mary Schmich, formidlet af Baz Luhman – tjek hans version i ”Wear sunscreen”. Det er guld!

Jeg har været It- og managementkonsulent i mere end 25 år. Jeg har bl.a. været i IBM, Danske Bank og Gartner.

Og det var ikke en tirsdag, men en onsdag. Og klokken var nærmere 14.

Min daværende chef informerede mig på et indskudt møde om, at mit fokusområde i virksomheden desværre måtte drosles ned, grundet en strategisk refokusering. Jeg var ude. Dermed var der lagt fra land, fortøjningerne kastet og jeg befandt mig, noget overrasket og noget chokeret, i en meget uventet situation.

Hvad gør vi nu, lille du?

Jeg så tre veje frem for mig. Jeg kunne fortsætte min bane som ekstern konsulent og søge ind i et af de større, veletablerede konsulenthuse. Jeg kunne søge ind i som intern konsulent, som da jeg sad i Dansk Bank. Eller jeg kunne starte op for mig selv.

Jeg valgte at starte op for mig selv.

Den beslutning var grænseoverskridende af en enkelt altoverskyggende årsag: Salg.

Alle øvrige formaliteter omkring at starte op som selvstændig konsulent var relativt lette at overse; CVR registrering, erhvervskonto, forsikringer, pension mv. klarer næsten sig selv i Danmark, men salget? Skræmmende!

Jeg har aldrig haft salgsansvar, men for at overleve som selvstændig i enhver afskygning, er man afhængig af at kunne generere omsætning. Man skal kunne sælge. Jeg ser, så og har aldrig set ikke mig selv som en sælger. Jeg har tværtimod en aversion imod sælgere. Sælgere sætter deres sko i klemme i døren, når du prøver at lukke den, mens de råber højt om netop deres støvsugers fortræffeligheder.

For at lykkes med mit projekt var jeg nødt til at finde ud af, hvordan jeg kunne forlige mig med, at min succes som selvstændig er afhængig af at jeg kunne sælge.

Svaret fandt jeg på bogreolen

Midt i disse grumme overvejelser læste jeg en bog, som har været på min læseliste i mange år: ”The trusted advisor” af Green, Maister & Galford.

Her fandt jeg nogle svar, der gav fuldstændig mening for mig: Jeg skal ikke prøve at sælge. Jeg skal prøve at danne relationer, baseret på tillid.

I sådanne relationer, hvis jeg vel at mærke formår at fremstå tillidsvækkende, og der i øvrigt (rimeligvis) er et behov, skal salget nok komme.

Fordi ”The trusted advisor” spiller en så stor rolle i min rejse mod forståelse af min egen identitet som selvstændig, synes jeg at jeg vil bruge et par ord på at forklare hvad bogens budskab er.

Det handler om tillid; trust.

Et kardinalpunkt i bogen er ”the trust equation”.

Ligningen ser sådan ud (på engelsk):

CREDIBILITY + RELIABILITY + INTIMACY

SELF-ORIENTATION

 Tillid kan altså kvantificeres. Jeg kan lide begge dele. Tilliden og muligheden for at sætte tal på den.

Ting, der tæller positivt er:

• Jeg tolker begrebet som det, at den du, snakker med opfatter dig som troværdig, og tror på, at du nok kan levere det, I snakker om
• Min tolkning er, at den du snakker med, opfatter dig som en, der vil leve op til det du lover
• Her tænker jeg, at den du snakker med oplever, at han eller hun føler, at det i en samtale med dig, er ok at fortælle dig ting, der ellers kan være lidt svære at dele

Jo jo, men er det virkelig så nemt?

Alt det her er jo meget fint. Men det er ikke gjort med det. Der er en enkelt ting, der kan trække ned på tillidsskalaen: Selvorientering.

Pointen er: Hold fokus på din samtalepartner!

Hvis du i en samtale oplever, at din opmærksomhed flyttes fra samtalen, for eksempel fordi du tænker på, at du skal sælge noget til denne person, eller fordi du er bekymret for at der kommer et spørgsmål du ikke kan svare på, eller fordi du skal huske at købe mælk på vej hjem eller andet, så kan det mærkes.

Dit oprigtige nærvær og interesse for din samtalepartner forsvinder. Når det forsvinder, er det fordi din interesse for din partner træder i baggrunden for din ”egen” dagsorden. Bevidst eller ubevidst.

Testet af i virkeligheden

Jeg tog denne indsigt med ud til nogle gode mennesker i mit netværk, og de har alle, på hver deres egen måde, bekræftet the trust equation.

Jeg ved ingenting med sikkerhed. Jeg er 2 uger inde som selvstændig og jeg har endnu ikke solgt en skrue. Måske får min virksomhed luft under vingerne. Måske ikke. Det er svært at være selvstændig i et marked med mange rigtig store, rigtig dygtige spillere. Alle med langt bedre adgang til kunderne end jeg har.

Uanset hvad, der sker, så har jeg allerede lært en værdifuld lektie. Succes handler i høj grad om netværk. Og det handler om evnen til at arbejde i netværket.

Mit eget netværk er langsomt begyndt at reagere.

Just do it!

Jeg tror det sker, fordi jeg gør mit bedste for at glemme mig selv. Være oprigtig interesseret i min samtalepartner. Stole på at jeg faktisk kan noget, der er penge værd.

Du kan selv noget. Det skal du tro på. Find ro i den tro. Og tag så fat i de gode folk i dit netværk og tag en god snak om, hvad der rører sig. For dem. Prøv i samtalen at bidrage til at I begge bliver klogere. Måske kommer der et salg ud af det. Måske bliver I bare klogere. Og det er ikke helt dårligt.

Vil du snakke om indlægget eller bare sparre? Kontakt mig på www.arnoeconsult.dk

Held og lykke!