Fra timepriser til værdiskabende faste honorarer – sådan kan det gøres i praksis

af Louise Lyngaa | jun 9, 2020 | Guide, Konsulentlivet, Salg og markedsføring

Dette blogindlæg er skrevet af Kristian Sørensen, som er selvstændig IT management konsulent. Indlægget blev første gang publiceret på LinkedIn i maj 2020.

At skabe værdi sammen – dét er fundamentet for et godt samarbejde! Og det er samtidig grunden til, jeg for længst har droppet timeestimaterne og i stedet lægger op til værdibaserede faste honorarer, når jeg sælger mine konsulentydelser. I dette blogindlæg løfter jeg (noget af) sløret for, hvordan jeg konkret indgår mine værdibaserede konsulentsamarbejder, ligesom du til sidst kan lade dig inspirere af fire danske og internationale virksomheders erfaringer med værdibaseret prissætning. Jeg håber, du har lyst til at læse med!

For 14 dage siden skrev jeg et blogindlæg med en skarp opfordring til de danske virksomheder, som lød nogenlunde sådan: Stop med at indkøbe timebetalte it-konsulenter og læg i stedet op til værdibaserede faste honorarer. Det skaber nemlig win-win i samarbejdet, fordi det både forpligter it-konsulenthuset/den enkelte it-konsulent og virksomheden på at skabe mest mulig værdi sammen – hurtigst muligt.

Aldrig har jeg fået så meget god, reflekteret og konstruktiv respons på et af mine indlæg her på LinkedIn, og de seneste uger har derfor i høj grad vist mig, hvor vigtigt det er, at vi i relationen mellem konsulentbranchen og virksomhederne, som køber ekstern hjælp, får taget en tiltrængt debat om det værdiskabende samarbejde – og vejen derhen.

I kølvandet på mit seneste blogindlæg har flere udfordret mig på, hvordan man konkret kan gribe det an, hvis man som eksternt konsulenthus eller selvstændig konsulent ønsker at arbejde værdibaseret med faste honorarer, som jeg er fortaler for. Det er derfor en bold, jeg vil gribe i dette indlæg.

Den største barriere er dig selv!

Men før jeg løfter noget af sløret for, hvordan jeg selv udformer mine værdibaserede samarbejdsaftaler, vil jeg slå én ting fast: At gå fra timer til værdi kræver et skifte i mindset. Og dét er ikke let!

Det vigtigste for at komme ud af time-taxameter-tankegangen er nemlig, at man vil det værdibaserede samarbejde 100 procent. Og hvad betyder det så? Jo, det betyder, at man som eksternt konsulenthus eller selvstændig konsulent har et oprigtigt ønske om ikke længere at måle alt sit arbejde og al profit i tid – og ikke mindst, at man ’committer’ sig selv på at handle i tråd med dette ønske.

Forsøger man at ændre fra timer til værdibaserede samarbejder, og sidder man så alligevel og regner om til timerater, ja så lykkes man ganske enkelt ikke!

Jeg har selv lavet skiftet fra timer til værdi for år tilbage (dog med mindre tilbagefald af eksterne omstændigheder), og det er et valg, som jeg ser tilbage på med stolthed – selvom jeg også skulle arbejde med mit eget mindset til en start. Resultatet var bedre forhold til kunderne, sjovere arbejdsdage og mindre tidspres. Det er nemlig sjovere at skabe værdi sammen end at sidde til endeløse faste møder, der giver en ”basis-indtægt”.

Skiftet fra timer til værdi – når man går all in – medfører givetvis, at opgaver forsvinder, fordi det pludselig bliver tydeligt, at man eksempelvis ikke skal deltage i faste møder med mindre de bidrager til værdiskabelsen. Og det er det bestemt ikke alle møder, som gør.

Værdibaseret prissætning – sådan griber jeg det an

Vil man have et værdibaseret samarbejde, så begynder det altid i salgsarbejdet. Det er nemlig her, man kan sætte fokus på, hvad vi konkret skal lave sammen, og hvilken værdi vi sammen skal opnå. Derfor får du her et eksempel på, hvordan jeg kører salgsprocessen med henblik på det værdiskabende samarbejde – bemærk dog, at man selvfølgelig ikke kan sætte salgsprocessen i kasser, og at min proces varierer fra gang til gang.

I grove træk ser min proces således ud:

Afdæk værdien i samarbejde med kunden. Uanset hvad prisen for opgaven skal være, er det essentielt at vide, hvad der driver værdiskabelsen for kunden. Vær opmærksom på, at værdi både kan være kvantificerbart og blødere emner. Det er ofte konsulenten, der skal facilitere denne snak, men det skal være kunden, som definerer, hvilken værdiskabelse der skal jages. Og husk, at værdi er opfattet værdi – ikke kvantificerbar værdi.
Afdæk de primære mål, der fører til værdiskabelsen – og hvis projektet er længere, hvordan man måler på målopfyldelse/succes undervejs.
Anvend værdiskabelsen som målestok for, hvad honoraret skal være – fx 10% af værdiskabelsen over tre år.
Definer forløb/tilgang/leverancer, der realiserer målene inden for den økonomiske ramme, du har fastsat. Jeg synes det virker godt og professionelt at have flere valgmuligheder, hvor værdi og prissætning varierer.
Glem ikke en passende tidsplan. Selv om honoraret er værdibaseret, betyder det ikke, at tid ikke findes – arbejdet skal stadig planlægges ordentligt bl.a. for at sikre kundens involvering og tilgængelighed og for at sikre, at der er enighed om deadlines.
Fastsæt fælles ansvar i samarbejdet. Det er forudsætningen for, at forløbet kan gennemføres – jf. kundens medvirken og tilgængelighed.

Som konsulenter kan man sjældent garantere selve værdiskabelsen, idet der vil ofte være tale om gevinster, som kommer efter forløbet. Derfor er det vigtigt, at konsulent-honoraret er markant mindre end værdiskabelsen i virksomheden (det gør det også til en no-brainer at acceptere et oplæg, når business casen er så god).

Jeg plejer at garantere opfyldelsen af de opstillede mål, og dette er endnu en hjørnesten i værdibaseret arbejde: Som konsulenter skal vi tage ansvar for og stå på mål for, at vi kommer i mål med det, vi aftaler. Hos IT ADVISORY har vi en garanti-klausul i kontrakterne, hvor vi betaler det fulde honorar tilbage, hvis vi ikke når de aftalte mål. Den er hård – men den viser også en vis grad af professionalisme, og den gør samtidig, at vi ikke accepterer nøl eller forhindringer i processen fra kundens side.

Et samarbejde baseret på ovenstående model er utroligt motiverende at være en del af. Både kunden og konsulenterne er fokuserede på værdiskabelsen, mål og forløb, og begge parter vil gerne i mål. Kunden vil hurtigt i mål for at kunne starte med at realisere gevinsterne, og konsulenterne vil gerne i mål for at indkassere honoraret.

Begge parter vil gøre alt hvad de kan for at fjerne sten fra vejen i samarbejdet. Er der behov for en ekstra iteration, x-antal nye møder o.l., så kan du frit planlægge dette, da kunden ikke skal vurdere, om det er OK ift. økonomien i forløbet. Det er en stor styrke, og det giver momentum, at hver lille ændring ikke skal accepteres af kunden, fordi der er bundet et prisskilt på.

Vedr. håndtering af ændringer:

Hvis kunden vil afbryde samarbejdet: Forhandl en fair pris på plads – der er ikke én opskrift.
Hvis værdiskabelsen viser sig at være mindre: Ændre forløb og pris, så det passer sammen – eller afbryd og lav et nyt forløb.
Hvis kunden ikke ved, hvad der skal ske og derfor ikke kan forholde sig til værdi: Lav et forprojekt, en analyse eller lignende, der afdækker og scoper.
Hvis kunden beder om mere: Afdæk om det ekstraarbejde medfører mere værdi for kunden. Hvis det er tilfældet så brug ovenstående model for at lave en aftale om det. Hvis ikke det giver værdi, så er det let at afvise.

For småopgaver og små ekstra-arbejder:

Aftal en fair pris og kom videre i livet.

Kørsel og transport:

Aftal en fast pris pr. besøg – eller endnu bedre: Inkluder dette i den samlede pris for projektet.

Vær modig og sig nej!

Der er mange samarbejder, der ikke er værdibaserede og situationer, hvor kunden kun vil have ”bygget en bro halvvejs over floden”. Ved denne type kunder får man ikke succes med et værdibaseret samarbejde. Man kan godt sælge timer til dem, og man kan måske også få noget til at lykkes, men er det tilfredsstillende for dig personligt og professionelt – og er det godt for kunden?

Mit råd er derfor: Accepter kun samarbejder med kunder, der faktisk har brug for hjælp og som ønsker at skabe en reel forandring, hvor du kommer ind i billedet for at tilføre ekstraordinær værdi.

4 interessante virksomheder – som arbejder værdibaseret

Der er heldigvis flere og flere danske og internationale virksomheder, som med stor succes arbejder med værdibaseret prissætning. Jeg har samlet fire af disse nedenfor, som jeg mener kan tjene som inspiration for os alle.

Moores (Advokatfirma)

Advokatfirmaet Moores i Australien hører til blandt first-moverne, når det kommer til værdibaserede faste priser. De har lavet en rigtig god video om deres ”Moores Agreed Pricing”-model, som kan findes på YouTube.

Moores giver også en garanti, som de eksplicit formulerer således:

“Service Guarantee – we can’t guarantee outcomes but like price, the quality of our service is another thing we can guarantee up front. If you think the quality of our service didn’t match what was agreed, let us know and tell us how you think that should be reflected in the price you pay.”

Se mere om deres prismodel HER.

HTML24 (software-udvikling)

En anden interessant virksomhed er den danske software-udviklingsvirksomhed, HTML24, hvor man gør sit bedste for, at undgå at sælge timer, ligesom man her har droppet intern tidsregistrering – begge dele har forbedret virksomheden kundeforhold og effektiviseret processerne, forklarer virksomhedens CEO, Bo Møller, som jeg har talt med.

I HTML24 tror de på, at processer skal begrænses og gøres attraktive, for ellers er det ikke naturligt at følge dem. Og tidsregistrering er ”meta-arbejde”, der ikke er naturligt. Konceptet hos HTML24 kan sammenfattes således:

HTML24 sælger aftaler, som omfatter en række konkrete opgaver med kunden, og disse prissættes individuelt sammen med kunden.
Opgaverne transformeres 1:1 til TO-DO’s, som igen brydes ned til flere TO-DO’s.
Der er kun to regler: En TO-DO må maksimalt tage én dag at udføre, og alle udviklere skal lukke mindst én TO-DO om dagen.
En gang ugentligt følges der op internt ift. antal lukkede TO-DO’s, og der rapporteres fremdrift til kunderne.

Hvilke gevinster har det givet? Bo Møller fremhæver bl.a. følgende:

Alle udviklere ved hele tiden, hvilken opgave de løser for kunden, fordi der er en entydig sporbarhed i nedbrydningen. Dermed kan udviklerne hele tiden relatere til den værdi, opgaven skal skabe for kunden.
Kunderne har transparens med opgaverne – der er ikke nedskrivninger af rest-estimater – men konkrete lukkede opgaver hver uge.
Transparensen (overblik og status) er øget betragteligt både i de enkelte teams og ift. kunderne.
Simpliciteten her endog medført, at HTML24 er gået fra 5 projektledere på fuld tid til én på halv tid.

Bo Møller forklarer HTML24’s vej til succes således:

”Vi har for år tilbage forsøgt at lave værdibaseret salg, men det blev ikke rigtigt en succes, fordi alle i vores organisation på det tidspunkt tænkte alt i timer. For at fjerne det timefokuserede mindset har vi helt fjernet timer fra vores hverdag – primært ift. intern registrering og sekundært i vores salg til kunderne. Vores timeregistrering var den største hindring i at ændre mindset. Det er svært, at sælge værdibaseret, hvis man hele tiden skal stå til regnskab for timer. Som projektvirksomhed har vi oplevet et større fokus på værdiskabelse både internt og eksternt. Derudover har vi oplevet nogle bedre samtaler med kunderne, hvor dialog oftest handler om løsninger. Ligeledes har vores rapportering til kunder altid en direkte relation til værdiskabelsen, idet vi ikke taler om vores input (timeforbrug) men vores output (leverede opgaver i form af TO-DO’s). Samtidig giver det os en enorm styrke, at vi har én proces til at styre hele vores leveranceapparat i udviklingsprojekterne”.

Algofy (Digital marketing agency)

Algofy er et ”born global” startup med hovedsæde i Barcelona, som har et par år på bagen. De har et internationalt team og har USA som deres primære markede. Og så laver virksomheden udelukkende værdibaseret salg. Jeg har talt med én af partnerne, Kristian Gosvig, om deres tilgang.

Algofy er specialiseret inden for online Ads (Facebook, Amazon og Google). Traditionelt sælges disse ydelser enten på time-basis eller på et månedligt fee for administration/vedligehold. Virksomheden er dygtig til analysere datasæt fra ads og anvender deres ekspertise og kundernes data til at projicere hvor stor værdi, de kan skabe for kunderne med deres optimeringer. Værditilvæksten bliver meget konkret, og derfor indgår Algofy performance-baserede aftaler med kunderne.

Kristian Gosvig forklarer:

”Når vi charger på værdi og vores fee er performance-drevet, så har vi et stort incitament til at lykkes. Vores værdibaserede kontrakter med kunderne skaber en win-win-situation: Når vi lykkes med at skabe stor værdi for kunderne tjener både vi og kunderne penge på samme tid.”

Algofy oplever således også de værdibaserede kontrakter som et plus i et konkurrencepræget marked, forklarer Kristian Gosvig videre:

”Vi skiller os ud, fordi vi står på mål for den værdi, vi skaber, og vi efterlader aldrig kunderne med en regning, hvor værdien er tvivlsom. Det styrker grundlæggende vores position i markedet, og det er lettere for os at få nye kunder ind, når først de ser tallene.”

TBK Consult (Management-konsulentvirksomhed)

TBK Consult er en global management-konsulentvirksomhed, som er specialiseret inden for optimering af salg og afsætning af forretningssoftware. Jeg har i denne sammenhæng haft en interessant dialog med Managing Partner, Hans Peter Bech, som fortæller om deres erfaringer med faste priser. Han fortæller bl.a.:

”Kunderne tænker meget i output, når de kontakter os. Det kan handle om, at de skal have hjælp til at udarbejde en afsætningsstrategi, blive bedre til at udnytte de sociale medier eller undersøge potentialet i et nyt marked. Hyppigt er det svært for dem at oversætte indsatsen til værdi. Hvis jeg skal give ét godt råd til kunderne inden de kontakter en konsulent, så er det, at stille to centrale spørgsmål: Hvad ønsker vi at opnå? Hvad ønsker vi at undgå?.”

Det er mange år siden, at TBK Consult lagde forretningen om til faste priser. Én af de ting, der er lykkedes for dem – som letter både salgsarbejdet og giver tryghed for kunderne – er, at de har pakketeret en række af deres ydelser. På den måde kan kunderne komme i gang med samarbejdet hurtigt og til en overkommelig pris. Er der behov for yderligere samarbejde, kan der derefter og i fælleskab defineres nye pakker. Der er særligt perspektiver ved TBK Consult’s tilgang, som jeg gerne vil fremhæve:

Det en fordel for både klienten og TBK Consult, at det indledende arbejde er pakketeret som en fast ydelse til en overkommelig pris. Det sparer TBK Consult for et omfattende pre-sales arbejde og kunden får hurtigt et resultat.
De faste pakker er rene rådgivningsydelser – den operationelle implementering står kunden selv for.

Om relationerne til kunderne, fortæller Hans Peter Bech:
”Vores kunder er mindre og mellemstore virksomheder, der ofte ikke har en tradition for eller erfaring med at benytte konsulenter. De er utrygge ved at skulle betale for timer og bliver helt lettede, når der er en fast pris. Til gengæld skal de vænne sig til, at den operationelle implementering ligger i deres hænder. Vi hjælper med analyse, målsætning og plan, hvorefter de selv skal føre det ud i livet. Ofte er det faktisk kun et par workshops, der skal til, for at de kommer på rette spor, og så kan vi komme ind i billedet igen, når resultaterne skal evalueres og retningen justeres. Som bekendt overlever ingen plan mødet med virkeligheden.”

Hvilke erfaringer har du med værdibaseret prissætning?

Hvad enten du er er del af et konsulenthus eller selvstændig konsulent, håber jeg, at ovenstående har tjent som inspiration. Samtidig hører jeg meget gerne om dine erfaringer med konkrete samarbejdsmodeller, initiativer og lignende, som skal skabe win-win i samarbejdet mellem konsulentbranchen og virksomhederne.